Como fazer o seu funil de vendas?

Vamos começar em partes, antes de escrever o processo de vendas e o funil de vendas da sua empresa, vamos começar com um exemplo para você pegar o conceito.

Vamos tomar como exemplo um de meus clientes recentes, vou apenas mudar o nome dele para evitar problemas.

Antônio é um dentista da região de Curitiba-PR, ele possui uma clínica com 5 outros dentistas, cada um trabalhando na sua especialidade. Ele possui uma equipe com 3 recepcionistas/vendedoras, software de orçamentos e vendas e um produto no qual ele é especialista.

​A dificuldade do Antônio é vender mais implantes dentários, um produto complexo que exige um processo de vendas mais longo para convencer o cliente a comprar. É importante lembrar que esse tipo de produto necessita de muita confiança do consumidor, por ser um produto caro, que muitas vezes não é tangível porque o cliente não sabe exatamente qual vai ser o resultado.

Começamos com o funil em branco e em seguida vamos preencher esse funil com o processo do Dr. Antônio

Vamos pensar juntos agora para desvendar esses momentos importantes!

Primeiro precisamos pensar como os clientes chegam até o consultório. Eles procuram no Google? Facebook? Indicação de outros pacientes.

Essa é uma lição importante que você vai aprender para frente, é muito importante para o seu processo de vendas funcionar de maneira eficiente que você tenha um modelo que traga consistentemente para o seu processo de vendas pessoas interessadas no seu serviço/produto. Essa primeira fase alimenta todas as outras fases. Um erro muito comum que donos de pequenos negócios cometem é de gerar pessoas interessadas de vez em quando apenas, porém esse deve ser um esforço contínuo.

Vamos continuar o nosso exemplo, vamos assumir que o Dr. Antônio faz a promoção do seu serviço através de anúncios on-line. A primeira fase do nosso processo de vendas certamente é a visita ao seu site. Essa fase ainda é muito inicial, mas já podemos considerar um ponto importante do processo já que essa visita origina todo o restante do processo.

No site existe uma opção para o visitante solicitar uma avaliação gratuita e também exibe o telefone da clínica para que o potencial cliente possa entrar em contato para tirar dúvidas. Daqui pra frente vou chamar o potencial cliente de prospect, essa é a maneira padrão que o mercado usa para identificar potenciais clientes.

No processo comercial já existem 2 fases: Visita ao site e envio de formulário/ligação. Quando existe um envio de formulário fica fácil de identificar e contabilizar essas pessoas, mas no caso das ligações não podemos nos esquecer de anotar o nome, e-mail e telefone da pessoa que está entrando em contato para que o esforço até aqui não seja perdido. Qual será a próxima fase do processo? Para onde o cliente deve ser conduzido agora?

O próximo passo é utilizar o telefone ou o e-mail para agendar uma avaliação da necessidade do cliente. A avaliação presencial caracteriza mais um marco do processo de vendas. Veja que cada parte do processo possui uma chamada para ação do cliente, esse é um detalhe muito importante para o processo todo funcionar corretamente. É possível que apenas uma ligação não seja o suficiente para trazer o prospect para o consultório, por isso a equipe do Dr. Antônio mantém contato com os pacientes para evitar a perda desse prospect.

Quando o cliente visita o consultório o Dr. Antônio realiza uma avaliação gratuita das necessidades do cliente e monta um orçamento com o que será feito para resolver as dores desse cliente. Esse não será necessariamente o momento do fechamento, este é um serviço com alto valor agregado e com alto grau de complexidade, portanto possivelmente será necessário mais de um contato para concretizar a venda.

O trabalho da equipe do Dr. Antônio continua a partir desse ponto para ter certeza que o prospect entendeu a proposta de valor do consultório, para tirar eventuais dúvidas e para facilitar o processo de fechamento.

Para escrever esses momentos importantes do processo de venda de maneira simples utilizamos uma representação gráfica chamada de Funil de Vendas. Abaixo eu vou mostrar essa representação juntamente com os momentos importantes do processo de vendas do consultório do Dr. Antônio.

Chegou o seu momento! Agora é a sua vez de destacar os momentos importantes do seu processo de vendas. Não esqueça que escrever esse processo não é uma maneira de complicar as coisas, mas sim uma maneira de prever o comportamento do cliente e poupar tempo nos próximos contatos.

A partir do momento que você possui um padrão se torna muito mais fácil transmitir a proposta de valor para o cliente bem como combater as principais objeções levantadas pelos prospects.

Vamos mapear agora o seu processo, utilize a figura abaixo para desenhar o seu funil de vendas:

Por que a representação gráfica se chama funil de vendas?

O funil é utilizado como representação do processo de vendas pois o início do funil é largo e a parte inferior é mais fina. Isso indica que o número de prospects no topo do funil vai ser muito maior do que o número de pessoas na base.

É importante lembrar que apenas uma parcela dos prospects vai passar para a etapa seguinte, isso não quer dizer que você está fazendo o processo errado. Esse processo serve para qualificar os potenciais clientes, isso quer dizer que é um processo natural para separar as pessoas que estão curiosas para conhecer o seu produto ou que ainda não estão prontas para consumir o seu produto nesse momento daquelas que estão prontas para consumir agora mesmo.

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