Se você quer impactar as pessoas no seu discurso você está no lugar certo, é preciso entender como as pessoas recebem as informações e como se comunicam para conseguir atingir as pessoas de modo assertivo. Cada pessoa possui um modo diferente de receber a informação, isso quer dizer que cada pessoa recebe a informação predominantemente de um modo específico. Para ter uma grande chance de sucesso na comunicação assertiva é necessário se basear nestas três vias de comunicação, pois todas as pessoas possuem uma predominância de uma via, porém não deixam de usar as demais.
Abaixo veremos um trecho do livro: Economize dinheiro: Aprenda a negociar que irá nos guiar no processo de aprendizagem das vias pelas quais o ser humano recebe e interpreta a informação, esse é um modelo de vias simples e muito funcional para a agilidade requerida no dia-dia.
Sistemas Representacionais
De acordo com Ned Hermman os sistemas representacionais são meios da recepção externa do indivíduo. Eles podem ser de quatro tipos: Visual, Cinestésico e Auditivo. Esses sistemas representacionais ajudam o negociante a entender como as outras pessoas percebem as informações no ambiente, ou seja, algumas pessoas preferem ilustrações, já outras preferem dados concretos. Para negociar com cada uma é necessário apresentar evidências de maneira diferente, assim ocorre uma assertividade muito maior na comunicação. Para identificar o sistema representacional dominante é necessário observar muito bem as frases das pessoas, cada uma irá passar informações baseadas em como elas interagem com o ambiente, abaixo você verá algumas frases que acabam por se tornam clichês de cada sistema. Gostaria de alertar nesse momento que o que existe é a predominância de um sistema representacional, isso quer dizer que todas as pessoas estão aptas a aprender através de todos os sentidos, porém percebem mais facilmente um sentido específico, desse modo existe uma preferência por um sentido, mas um sentido não exclui o outro.
Visual
O visual percebe as informações através das imagens, de como as coisas parecem. O visual consegue perceber as informações do ambiente através de conversas com recursos visuais, ou seja, como cada coisa “parece”, características como cores e formas ajudam o visual a entender melhor a conversa.
Auditivo
O auditivo percebe a informação através de como ela “soa”, ele percebe muito bem conteúdos em áudio como podcasts e audiobooks. São muito boas para guardar nomes e números, focam-se no tom de voz, na suavidade da fala, no “som” das palavras. Frequentemente essas pessoas intuitivamente se viram de lado para o interlocutor, de modo a apontar o ouvido para a outra pessoa, diferentemente do que alguns podem pensar isso não é um sinal de respeito, ao contrário é um sinal de que a pessoa está prezando pelo que está sendo falado.
Cinestésico
O cinestésico percebe o mundo predominantemente através do tato, comumente utilizam expressões como “essa conversa até me arrepiou”, ou “a Glória estava áspera hoje, não?”. Para atingir este público é necessário se adaptar e passar informações através de palavras que fazem alusão ao tato, como “Podemos resolver essa negociação sem atrito”.
A partir deste momento cada discurso que você preparar deve ser construído de modo que atenda as três vias dispostas no parágrafo anterior, só assim você conseguirá tocar as pessoas ao redor. Com o treino você também poderá analisar dentro do discurso de cada pessoa a sua volta através de qual via esta pessoa está se comunicando, depois de identificar a via predominante você deverá utilizar essa mesma via para se comunicar. Se uma pessoa durante uma conversa com você gosta de chegar muito próximo e começa a tocar em você durante a fala essa é a primeira pista de que a via predominante de comunicação pode ser cinestésica, desse modo você pode adaptar o seu modo de agir ao modo de agir de uma pessoa cinestésica, ou seja, você pode falar sobre como uma experiência anterior fez você se sentir.
Exemplo: Eu fui para a praia semana passada, estava quente e tranquila. Eu realmente me senti muito bem por ter ido, encontrei velhos amigos que me fizeram voltar aos velhos tempos de quando eu era criança.
Ficou alguma dúvida? Fale comigo, me mande um email: felipe@motivatrainer.com
Artigo original em https://www.motivatrainer.com.br/post/o-modo-como-voc%C3%AA-se-comunica-com-o-comprador-importa