Gestão por Resultados

Por 18 de março, 2020 março 22nd, 2020 Artigos

Olá Leitores

Apesar de parecer obvio que uma empresa trabalhe focada por resultados, não é tão obvio, porque os gestores acabam se perdendo dentro dos processos e fazendo analises equivocadas focadas apenas no faturamento. Muitas vezes fazendo administração por gestão de caixa e não por competência, ou seja, não analisar o fluxo de caixa e tomar decisões sobre essas análises, e sim fazer a gestão por fechamento de exercício através de demonstrativo de resultados,  analise de indicadores e planejamento estratégico. O fluxo de caixa é importante para analises de capital de giro, e ciclometria, mas não para avaliar resultados.

Para chegar num bom demonstrativo de resultado e indicadores confiáveis, é necessário disciplina financeira e processos bem estruturados para efetivamente o gestor ter um painel de dados para tomada de decisões e gerenciamento eficiente. É inviável  gerenciar algo que não se pode medir. Segundo a “Sales Hacker, 2018”, 74% das empresas não fazem uma boa gestão de seus indicadores e 94% dos gestores não confiam totalmente nos dados dos seus indicadores, isso mostra o quanto se faz gestão de forma intuitiva e não de forma cientifica.

Outra questão importante para se atingir resultados, é ter objetivos bem claros e alinhados com todo o time da empresa, também uma excelente gestão de custos, gestão de estoques eficiente, setor de compras com politicas planejadas e aplicação de ciência de vendas. Assim, olhando todos os setores,  pode se fazer um mapeamento de onde esta o dinheiro da empresa, identificando cada área de impacto para um fechamento eficiente de resultados. Um erro que se comete, é achar que o dinheiro da empresa esta somente no cliente e deixar de fazer a lição de casa ajustando cada departamento da empresa onde impacte diretamente no resultado.

Objetivos Claros Alinhados com o Time

Se todo o time da empresa estiver alinhado com os objetivos traçados e planejados de forma estratégica, toda a máquina vai trabalhar na mesma direção numa bela sinergia, sendo muito difícil não atingir excelentes resultados. Segundo Jan Carlzon em seu livro “A Hora da Verdade” a empresa deve traçar seus objetivos voltados para o cliente, proporcionando solucionar os problemas individuais dos mesmos, os mágicos 15 segundos que o profissional que esta no front deve estar preparado para resolver as expectativas que o cliente demanda, nesse processo é adotado o sistema de pirâmide inversa, onde em cima fica seus superiores, no meio, chamados de soldados rasos, agentes administrativos que são responsáveis pelas operações de linha de frente sem tomada de decisões, sendo a responsabilidade delegada para os que estão na base da pirâmide, assim envolvendo toda a equipe de colaboradores.

Gestão de Custos

Como o mercado não nos permite aumentar os preços da forma como gostaríamos, por diversos fatores, é necessário olhar para dentro da empresa, fazer um mapeamento conta a conta, e com isso uma gestão inteligente de custos, fazendo uma curva ABC de necessidades alinhada com o planejamento estratégico e seus objetivos. Sempre bom reforçar que “resultado” é entradas (receitas, aplicações e etc) menos as saídas (despesas, impostos e custos), quanto menor as saídas, sejam elas custos ou despesas, melhor a margem final de resultado. Portanto essa gestão de custos fina é fundamental para a empresa ser mais competitiva, pois não ira mais focar somente no preço aplicado ao cliente, e muito pelo contrario, poderá ter preços mais atrativos já que as margens serão melhores e com isso aumentar a fatia de mercado atendida.

Compras e Estoques

Uma área fundamental para resultados expressivos é o setor de compras, que deve ter procedimentos e politicas muito bem alinhados com seus clientes internos e externos. É nesse setor que se conquista boa parte de ganhos na ciclometria, fazendo com que seus fornecedores financiem boa parte de seu ciclo operacional, assim reduzindo necessidade de capital de giro, e ainda melhorar muito as margens finais tendo ótimas negociações de forma criativa e racional. Com tudo o estoque como sendo a faze seguinte do ciclo, também deve ter uma gestão inteligente de acordo com a necessidade de seu produto ou negócio, fazendo com que ajude a reduzir prejuízos com perdas, reduzindo também à necessidade de capital de giro e otimizando espaços e diminuindo o capital aplicado.

Vendas e Sua Ciência

Vender é uma ciência, que deve ser devidamente estudada e utilizar todas as ferramentas e tecnologias disponíveis, assim como as técnicas mais modernas para aplicar de forma inteligente ao tipo de negócio a qual está inserido. Existem muitas literaturas que já foram estudadas e testadas com muito sucesso para melhorar os resultados de conversão no processo de funil de vendas. Dentro dessa ciência esta o marketing, seja ele tradicional ou digital, analises comportamentais, ferramentas de diagnóstico, pesquisas e etc… A área de vendas deve estar muito alinhada com as áreas de apoio e operacional, esse alinhamento trará resultados consistentes.

Finalizando                                                                                                    

Em geral, após identificar onde esta o dinheiro da empresa, através de gestão de números e indicadores adequados, ter um alinhamento dos objetivos sobre a empresa e todo seu time, passando por todos os departamentos, como vendas,  compras, estoques, operação e etc. Todas as áreas com o mesmo nível de importância fazendo com excelência os processos e procedimentos, no final, os resultados da empresa serão alcançados. Mais que atingir os resultados planejados, a empresa também terá um melhor gerenciamento, o que trará maior segurança, qualidade de vida para os colaboradores e gestores. Assim todo esse sistema funcionando com sinergia, mostrara resultados de uma administração madura e solida.

Rafael A. Marchiorato
Administrador, Consultor e Professor
Marchiorato Consultoria em Gestão.

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